売上表を開いて、「今月も思ったほど伸びなかった」と手が止まる。
SNSを増やすべきか。 値段を見直すべきか。 新しい商品を作るべきか。
考えるほど、やることだけが増えていく。
売上が伸びないとき、頑張りが足りないとは限りません。 原因が分からないまま、思いついた改善を全部始めていることがあります。
そこで今回、Ikelabo Skillsにビジネス分析モードを追加しました。
感覚だけで答えを決めるのではなく、売上を箱に分け、11の切り口と本人の数字から「どこが細いのか」を一緒に見るためのモードです。
「売上が伸びない」は、まだ原因ではない
最初に見るのは、難しい経営用語ではありません。
売上を、いくつかの箱へ分けます。
売上＝客数×客単価×来店頻度 客数＝新規＋リピート
ここへ、分かる範囲で本人の数字を入れます。
新しいお客様が少ないのか。 一度来た人が次につながっていないのか。 注文や契約の単価が合っていないのか。 利用する回数が減っているのか。
同じ「売上が伸びない」でも、細くなっている箱は同じとは限りません。
例えば、新規のお客様は来ているのに、2回目が少ないとします。 その状態で新規集客だけを増やしても、先に直したい場所が別にあるかもしれません。
「もっと頑張らなければ」という話が、「どの箱が細いのかを確かめよう」という話に変わる。
少し肩の力を抜いて数字を見られるのは、この切り替えがあるからです。
11の切り口で、現在地を一覧にする
売上の数字だけを見ても、なぜその数字になったのかまでは分かりません。
そこで、現在のビジネスを11の切り口から見ます。
| 切り口 | 確認すること |
|---|---|
| 1．売上の見立て | 客数、客単価、来店頻度、利益、手元資金のどこが細いか |
| 2．新規集客 | どこで知られ、来店や問い合わせにつながっているか |
| 3．リピート | また利用したい理由と、思い出してもらう接点があるか |
| 4．商品 | 看板商品やサービスが決まり、価値と価格が伝わっているか |
| 5．差別化 | その店や人を選ぶ理由を一文で言えるか |
| 6．立地 | 場所、商圏、競合、家賃、導線が合っているか |
| 7．数字・利益 | 売上だけでなく、原価、固定費、利益、手元資金が見えているか |
| 8．人材 | 採用、教育、役割分担が回っているか |
| 9．多店舗 | 複数拠点へ広げるとき、何を共通化するか |
| 10．経営者の考え方 | 数字と仕組みを考える時間を取れているか |
| 11．実践トレーニング | 問題から数字まで、自分で見立てる練習ができているか |
それぞれの現在地を、◎、○、△、×で一覧にします。
これは、経営者やお店を採点する表ではありません。 今どこが見えていて、どこがまだ見えていないかを確認する表です。
数字がなければ、想像で埋めません。 「不明」「要確認」のままにして、次に確かめる数字を決めます。
店舗以外は、言葉を置き換えて見る
この11の切り口は、飲食店、美容室、整体、教室だけのものではありません。
士業、講座、EC、BtoBも、言葉を置き換えると同じ構造で見られます。
そこで、店舗の言葉を次の翻訳表で読み替えます。
| 店舗で使う言葉 | 店舗以外での読み替え例 |
|---|---|
| 客数 | 問い合わせ数、申込数、受注数 |
| 来店頻度 | 継続率、更新率、再購入回数 |
| 立地 | 検索順位、紹介経路、所属するコミュニティ |
| 席数×回転率 | 対応できる件数、稼働率 |
| 入店率 | 問い合わせ率、商談化率 |
大切なのは、店舗の言葉をそのまま当てはめることではありません。 自分の商売で同じ役割を持つ数字へ翻訳することです。
出口は、必ず数字までつなぐ
分析の出口は、次の4段です。
問題→ボトルネック→改善策→数字
図解では、新規は来ているのに2回目が少ない店を、説明用の架空例として置きました。
問題は、2回目が少ないこと。 ボトルネックは、来店後に思い出してもらう接点がないこと。 改善策は、LINE公式と次回予約を試すこと。 見る数字は、毎月の再来率です。
ここでいう数字は、成果の約束ではありません。 改善策を試したあと、何を、いつ確認するかを決めるための数字です。
最初の90日は、3つまで
改善案は、出そうと思えばいくらでも出せます。
でも、最初の90日で触るのは3つまでに絞ります。
「売上は上がるものではなく、上げるもの」という言い方があります。
これは、力ずくで数字を追うという意味ではありません。 自分で動かせる細い箱を見つけ、無理のない順番で少しずつ太くしていくという意味で捉えています。
月商が大きければ、必ず儲かっているとも限りません。
売上から原価や固定費を引いた利益を見る。 さらに、返済や投資も含めて、手元にいくら残るかを見る。
売上、利益、手元資金を分けると、「売上を増やす」以外の改善が先に見つかることもあります。
数字は、本人の実数だけを使う
分析へ入れる数字は、本人が確認できる実数を使います。
業界の目安を参考にするときは、あくまで目安として分けて扱います。 分からない数字を、もっともらしい平均値で埋めることはしません。
分析をしたからといって、売上や利益が必ず上がるとは言えません。
値上げ、採用、投資、契約の最終判断も、経営者本人が行います。
Ikelabo Skillsがするのは、問題を分け、次に確かめる数字と選べる改善策を見える形にすることです。
最初の相談は、この一言で大丈夫です
資料が全部そろっていなくても始められます。
Codexに、こう送ってください。
うちの売上、どこが弱いか一緒に見て
分からない数字は、不明のままで大丈夫です。
売上の箱と11の切り口から、今見えていること、足りない数字、最初に確かめる場所を一緒に整理します。
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